筋を通してお願いすれば、応じてくれる得意先は意外と多いものです。今は、それができる時機です。それなのに、“請求していないだけ”“交渉していないだけ”という場合も意外に多い気がしています。

もちろんリスクも伴いますので、“癖があるけれど非常に大事なお客様”なら個別に検討が必要かもしれませんが、多くの場合は「課金や価格交渉すべきかどうか」、必要なら、あとは「それを切り出すか切り出さないか」の問題です。あなたが、もし必要と判断したのであれば、有効な方法を考え、勇気をもって行動することも大切でしょう。

（２－４．に戻る｜３－１．に続く）